Все, что вы не знали (и не хотели знать :) о… психотерапевтических моделях в бизнесе :)

Все, что вы не знали (и не хотели знать :) о… психотерапевтических моделях в бизнесе :)

Татьяна Коробова

Честно, взвешенно, трезво, практично — о том, надо ли «копаться в голове» владельца или СЕО бизнеса — не столько моя статья, сколько интервью для  SBR с замечательным психотерапевтом и бизнес-тренером Марком Сандомирским о том, работают ли психотерапевтические модели в бизнесе.

«Интерес современного бизнеса к психологическим и психотерапевтическим моделям можно назвать закономерным. В западном управленческом подходе психология занимает значимое место уже на протяжении более 50 лет. В последнее же время в теорию управления и бизнес-практику стали активно внедряться модели, опирающиеся на современные знания об особенностях функционирования человеческого мозга и сознания. К ним относятся и психотерапевтические методы («психотерапевтическое воздействие коммерсанта»), и нейрофизиологические модели (нейроменеджмент, нейромаркетинг и фундаментальная теоретическая основа последних — нейроэкономика).
Почему сформировались такие тенденции? Причин несколько, среди них, во-первых, усиление неценовой конкуренции, в условиях которой критически важным для бизнеса становится поиск новых характеристик товара и направлений развития бизнеса. К сожалению, традиционные методики решения этих вопросов оказываются неэффективными, а значит, начинается поиск новых инструментов, в том числе и в области знаний о работе мозга, которые помогают понять, что же на самом деле хотят потребители. Во-вторых, экспоненциальный рост количества информации, в том числе и управленческой, ложащейся в основу принятия бизнес-решений. В-третьих, всеобщая информатизация бизнеса, когда на первое место во всех сферах бизнеса выходят коммуникации, как в технологическом, так и межличностном и межгрупповом понимании этого термина, что также требует эффективного внедрения и использования современных психологических подходов к моделям коммуникаций. В-четвертых, значительный скачок в развитии объективных наук о работе мозге и сознания (нейрофизиологии и других, объединяющихся в комплексную дисциплину — нейронауку). В-пятых, последний экономический кризис показал слабость многих рациональных методов прогнозирования, выдвинув вопрос о необходимости сочетать традиционные модели с модвелями интуитивного анализа сценариев развития, а также в очередной раз подчеркнул важность внутренней, личностной, психологической готовности управленцев эффективно действовать в быстро изменяющейся среде, в условиях неопределенности и жесткого внешнего давления.

Психологически и психотерапевтические модели в бизнесе: почему это работает
Определимся с разницей между психологическими и психотерапевтическими моделями (подходами) в управлении и бизнесе. Психологический подход основывается скорее на выявлении и объяснении закономерностей функционирования бизнес-систем с точки зрения работы человеческой психики и межличностной коммуникации, и в большей степени фокусируется на пояснении психологических причин, лежащих в основе тех или иных экономических или бизнес-процессов и явлений.
В качестве конкретных примеров психологического подхода в бизнесе можно привести как вполне традиционные направления вроде организационной психологии, так и пока менее известные и практически освоенные, такие как поведенческая экономика и в частности работы нобелевского лауреата Канемана.
Принципиальное отличие психотерапевтического подхода – это активная позиция, где основной фокус – на возможностях и инструментах заметного, ощутимого влияния на бизнес-ситуацию. Поясняя это, можно провести четкую параллель с обычной психотерапией – когда задача терапевта — не просто выяснить причины реальных жизненных проблем клиента, но помочь ему найти пути и ресурсы изменения ситуации к лучшему. И результатом «правильной» терапии является именно это – возможность объективных положительных изменений жизненной ситуации клиента. Особенно ярко это проявляется в современных, наиболее «практичных» методах психотерапии — краткосрочной, сфокусированной на решении конкретных проблем клиентов.
Безусловно, механическое перенесение психотерапевтических техник и методик в бизнес не является верным подходом. Исходить надо из того, что в основе любой работающей психотерапевтической техники всегда лежит некая модель, которая позволяет определить, вследствие чего возникла проблема. Вот эту модель выяснения причин проблемы или недостижения нужных целей с разумной адаптацией к задачами и можно переносить в бизнес.
Если говорить об основах применения психотерапевтического подхода в бизнесе, надо отметить один очень важный и деликатный момент. Считается, что если у бизнеса есть проблемы, то их причина всегда лежит в личностных проблемах топ-менеджера. Это миф. В реальности, соотношение между наличием личностных, психотерапевтических проблем у владельца или топ-менеджера бизнеса и их следствия в виде проблем в бизнесе может подпадать под три сценария.
1) У ключевого лица бизнеса действительно есть внутренние проблемы, которые влияют на эффективность управления.
2) Внутренних проблем, которые влияют на управление бизнесом, у владельца или топа нет. Это не означает, что у человека вообще нет внутренних проблем – нет тех, от которых может зависеть управленческая эффективность. Один из авторов статьи – врач и практикующий психотерапевт – и может смело утверждать, что не существует людей, у которых вообще не было бы никаких внутренних проблем («нет полностью здоровых людей – есть недообследованные»). Но из этого совсем не следует, что с точки зрения пользы для бизнеса все внутренние проблемы управленца срочно надо «лечить». Приведем пример. Все знают, о таком понятии как «комплекс неполноценности». Частым механизмом адаптации к нему является механизм гиперкомпенсации, который на практическом уровне может выражаться в больших амбициях и сверхмотивации к достижению социального и финансового успеха. Можно утверждать, что многие бизнесмены первой постперестроечной волны из тех, кто сам «раскрутился с нуля» достигли этого не без помощи данного механизма. Безусловно, у гиперкомпенсации есть серьезные минусы – в целом, это означает что человек недостататочно психологически адаптирован к реальности (выражаться это может например, в излишней чувствительности к лести, в том, что он легко становится жертвой манипуляций и манипуляторов, в завышенной значимости внешних атрибутов успеха).
Однако, что произойдет с таким управленцем и его бизнесом, если с этим комплексом поработать с точки зрения психотерапии? В большинстве случаев следствием этого будет уменьшение амбиций. Сам человек может почувствовать себя комфортней душевно, но с точки зрения конечных результатов бизнеса – они могут ухудшиться, и это необходимо осознавать.
3) Внутренних проблем, влияющих на бизнес, у человека нет, но мысль об их присутствии активно навязывается ему людьми, желающими на этом заработать. Какой же практический подход выбрать владельцу или топ-менеджеру бизнеса, чтобы не стать жертвой таких «психологов» от бизнеса — и в то же время не отказываться заведомо от помощи психотерапевтических инструментов тогда, когда они могут быть реально полезны или необходимы? Практическими рекомендациями в таком случае может быть следующие:
— для любого бизнесмена и управленца не лишним будет дополнительное образование психологической направленности. Это совершенно не обязательно должно быть полноценное образование в области психологии или тем более, психотерапии – каждому конкретному человеку может быть достаточно и «правильной» подборки серьезной литературы, и каких-то курсов или краткосрочных обучающих программ.
— применять метод «пробного шага» — сначала протестировать конкретный психотерапевтический метод и качество работы его носителя на конкретной небольшой бизнес-задаче. Безусловно, в применении психотерапевтических методик тоже просматривается системный эффект, однако если конкретный подход и специалист действительно эффективны, то результаты их работы будут заметны и в рамках небольшой частной бизнес-задачи.
Применяя психотерапевтические модели для бизнеса, необходимо помнить, что окончательное решение принимается рационально. Большинство психотерапевтических методик позволяет выявить неявные, скрытые альтернативные решение в той или иной бизнес-ситуации, но они не должны монопольно использоваться для оценки этих вариантов и принятия окончательного плана действий. Окончательные шаги формируются на основе логического, рационального анализа возможных вариантов решений, в том числе и выявленных при помощи психотерапевтических техник.
С практической точки зрения это означает, что бизнес-задачу необходимо разделить на два этапа:
а) правополушарный — выявление всех возможных сценариев поведения и вариантов решения (и здесь отлично работают именно иррациональные, подсознательные, интуитивные психотехники),
б) левополушарный — логический рациональный анализ выявленных вариантов и принятие на его основе решения. В этой части следует полагаться на традиционные управленческие методы, здравый смысл и деловой опыт.
Именно в подмене или смешивании этих двух этапов и состоит основная ошибка практического использования психотерапевтических методов в бизнесе. Попробуем рассмотреть ее на таком реальном кейсе. Есть некоторая компания Х, которая испытывает серьезные проблемы в бизнесе: бизнес практически не развивается, конкуренты отбирают позиции, финансовые показатели ухудшаются. Перепробованы все методы улучшения работы: традиционные исследования рынка в попытках понять, чего ждут потребители; тренинги для торгового персонала; ужесточение требований к сотрудникам, внешний организационный консалтинг – ничто не принесло желаемого результата и даже обоснованного понимания, в чем заключается проблема бизнеса. Отчаявшиеся владельцы бизнеса обращаются к «расстановкам» (одна их психотерапевтических методик, активно популяризуемых в последнее время и для бизнеса, одно из вариаций метода психодрамы). В ходе расстановки вырисовывается следующая картина: причиной подобной ситуации являются некоторые скрытые интересы одного из учредителей, которые мешают выстроить эффективную стратегию и тактику управления компанией.
Что происходило дальше в этой реальной ситуации? Владельцы бизнеса просто не знали, как распорядиться полученной информацией, как «перевести» это знание на язык конкретных управленческих решений. Скажем честно, подобная информация только посеяла между ними раздор и недоверие, в итоге чего бизнес практически перестал существовать.
Что следовало бы сделать для верного разрешения этой ситуации? На первом этапе решения задачи (расстановка) определилась скрытая и личностная, но вполне реальная и объективная причина застоя в бизнесе. После чего владельцам бизнеса следовало определить возможные практические пути выхода из ситуации (это можно сделать как традиционными методами типа «мозгового штурма», так и с помощью психотерапевтических методик). Такими путями может быть например, покупка доли «неподходящего» учредителя в бизнесе, выведение его из состава учредителей, смена его роли и функций в бизнесе, приглашение наемного директора с передачей ему значительного объема полномочий (таким образом отстраняя всех учредителей от оперативного управления бизнесом) и т.д.
А потом проанализировать и оценить каждый возможный вариант с рациональной, управленческой, коммерческой и финансовой точки зрения и принять решение, исходя из того, какой вариант рационально кажется более приемлемым и обоснованным.
В данном кейсе именно отмена этапа анализа и логического осмысления возможных путей решения задачи после того, как были выяснены причины возникновения проблемы, и привела к бессмысленному и безрезультатному для бизнеса финалу.

Классификация психотерапевтических техник с точки зрения применения в управленческих задачах
Все психотерапевтические методы, которые могут применяться для решения бизнес-задач, можно разделить на две большие группы:
1. Аналитические, которые направлены на выяснение подлинного источника проблемы. Осознавание этого источника и первопричины позволяет включить внутренние механизмы поиска решения и выхода из ситуации.
2. Терапевтические техники, применяемые чаще всего для краткосрочной терапии, и ориентированные на поиск решений и ресурсов в конкретной ситуации.
Именно эти техники очень ярко показывают за счет чего что называется «работает» психотерапия, в том числе и применительно к бизнес-задачам – за счет того, что она является ресурсоориентированным подходом, и позволяет найти и применить именно психологические ресурсы личности.
Внутренние, психологические ресурсы личности можно разделить на две категории:
-внутриличностные
-межличностные
К внутриличностным применительно к бизнесу и управлению в первую очередь относится вопросы защиты от стресса и переработки отрицательных эмоций; креативности и самомотивации.
На вопросе защиты от стресса хочется остановиться отдельно. Обычно ему уделяют поверхностное внимание, между тем он имеет самое непосредственное отношение к качеству принятия управленческих решений. Дело в том, что в состоянии стресса человек почти всегда начинает мыслить иррационально, и принимать решения, опираясь не на объективную картину реальности, а искаженные стрессом представления о ней.
Упрощенно говоря, в состоянии стресса решение принимается под влиянием эмоций, страхов, внутренних ограничений, а не логического анализа ситуации и возможных путей ее решения. Кроме того, стресс «сужает» горизонты возможных решений, закрывает от человека разумные альтернативы действий.
К межличностным ресурсам относятся коммуникация, групповая мотивация, в какой-то мере к ним же можно отнести такой феномен, описываемый термином «лидерство», чему хотелось бы уделить отдельное внимание в рамках этого материала.

Психотерапевтические методики также можно разделить на индивидуальные (внутриличностные) и групповые (межличностные).
Среди первых перечислим в ряду наиболее известных :
— традиционые психоаналитические методы (начиная с моделей Фрейда, Юнга и Адлера), а также производные от них подходы (например, гештальт-терапия и транзактный анализ)
— гипнотические техники (например эриксоновский гипноз) в рамках индивидуальной терапии
— НЛП, или нейро-лингвистическое прграммирование, в различных вариантах («старый код», DHE, NHR, «чистый язык» и символическое моделирование, нейро-физиологическое программирование)
-клиент-центрированная терапия Роджерса и ее диверсификация в виде различных эмпатических диалоговых коммуникативных техник
— психосоматические и телесно-ориентированные методы
— интегративные методы краткосрочной терапии, применяемые для снятия стресса (в том числе релаксация, десенсибилизация и рефлекторные техники)
Все названные методы могут эффективно применяться в рамках того сценария, о котором мы упоминали выше: когда внутренние психологические проблемы личности топ-менеджера оказывают влияния на качество бизнес-решений и управления бизнесом. В ситуации, когда у топ-менеджера нет личных проблем, «завязанных» на бизнес, но он хочет использовать психотерапевтические инструменты для работы над собой, совершенствования своих коммуникативных навыков, креативности и эмоциональной компетентности, большинство из перечисленных методов применимы в формате так называемого личностного роста («психотерапии для здоровых»).
Говоря о таких из упомянутых техник, как НЛП и гипноз, отметим, что благодаря сомнительным «популяризаторам» психологии в бизнес-среде они заняли неверное место в сознании большинства, как техники влияния и манипулирования. Надо уточнить, что в реальных условиях бизнеса возможности «жесткого» влияния при помощи любых психотехник весьма ограничены, попросту говоря в 99,9% ситуаций в бизнесе это невозможно. Хотя исключения существуют, и практикующие психотерапевты, как и один из авторов этого материала, сталкивались с клиентами, которые принимали неадекватные, вредные для бизнеса и себя лично решения, поддавшись гипнотическому влиянию своих визави на переговорах. Но это скорее исключение из правил, близкое к так называемому «криминальному гипнозу».
Почему же мягкие гипнотические техники, очень хорошо зарекомендовавшие себя в классической личной психотерапии, не работают как техники влияния в бизнесе? Не только потому, что атмосфера психотерапевтической сессии и деловых переговоров отличаются довольно значительно, и что уровень практикующего профессионального терапевта обычно на порядок выше уровня всех тех «гипнотизеров», которые встречаются в бизнесе. Ключевое отличие – в психотерапии терапевт при помощи техник внушения помогает клиенту добиться того, чего он хочет сам, того, что пойдет ему на пользу. В случае же манипулятивного влияния в бизнесе человека пытаются заставить сделать то, что вредно для него и противоречит его желаниям – и такая ситуация, к счастью, значительно снижает эффективность манипуляций и внушения.
Однако это не означает, что подобным техникам нет применения в управлении и бизнесе. В первую очередь, разумное и корректное применение отдельных элементов этих техник позволяет просто что называется лучше «находить общий язык» в ходе делового общения и переговоров. Особенно в случаях, когда в процессе коммуникации возможно создание общности с клиентом/ партнером на основе соответствия предложения его собственным интересам, его осознанному представлению о личной пользе.
Во вторых, это как раз тот случай, когда «предупрежден – значит вооружен»: знание методик внушения позволяет эффективно противостоять манипуляторам. И конечно, отдельное применение этим техникам находится в коммуникациях и рекламе, о чем речь пойдет дальше.
В отношении же психосоматических и телесноориентированных техник надо отметить, что с одной стороны, они пока мало задействуются в бизнесе (разве что популярные «народные» телесные практики — йога, цигун и им подобные ), с другой – имеют весьма значительный потенциал. Специфика психосоматических методов заключается в том, что они строятся на достижениях нейрофизиологии и других наук о работе мозга, что позволяет им быть максимально объективными и практически полезными.
Вторая группа методов – это групповые (межличностные) техники психотерапии. К ним относятся, в ряду основных:
— поведенческая терапия
— групповой анализ
— процессуальная терапия
— психодрама и системные расстановки
— резононансные психосоматические методы
Два последних метода основаны на феномене подсознательной коммуникации. То яркое, почти магическое впечатление, которое оказывают, например, расстановки для незнакомых с методом людей, объясняется естественными законами функционирования психики – та информация, которая проявляется при расстановке, извлекается не из «ниоткуда», а из подсознания заказчика расстановки. Упрощенно говоря, то, что кажется «откровением» и открытием благодаря этим техникам, на самом деле ни что иное, как информация, хранящаяся в подсознании, уже известная человеку, но вытесняемая и не осознаваемая на рациональном уровне.
Таким образом, оба метода (и психодраматические, и психосоматические, или их комбинация, резонансно-эмпатические техники) по объективным причинам могут использоваться в самых различных бизнес-ситуациях, связанных с взаимодействием между людьми: при выяснении подлинной (бессознательной) мотивации людей или группы лиц. А также в случаях принятия решений в условиях неопределенности или нехватки информации, для быстрого командообразования в проектной работе, для поддержки организационных изменений, как групповые техники креативности.
Однако следует заметить, что расстановки, хотя и стали пользоваться последнее время популярностью в бизнес-среде, имеют ряд недостатков, среди которых можно назвать излишнюю «заидеологизированность» и формализованность. Психосоматические техники лишены этого недостатка, поскольку в них получение интуитивного знания без посредников в виде участников например, расстановки, через телесные ощущения, которые объективно отражают внутренний настрой либо самого человека, либо того, для кого он служит «зеркалом».
Описывая возможности применения этих методов в управлении бизнесом, необходимо отметить, что те, кто пользовался ими на практике, часто говорят о противоречии объективной, рациональной информации и интуитивных инсайтов, полученных при помощи психотерапевтических техник. Это противоречие мнимое. Информация, полученная интуитивным путем, не содержит никакой мистики и всегда имеет рациональное объяснение, которое просто до определенного момента не осознается. То есть всегда, в любом случае, есть точки пересечения между рациональными и интуитивными факторами, просто они не всегда очевидны, и иногда требуется несколько циклов «моделирования» ситуации при помощи психотерапевтических техник, пока не достигается ясное рациональное видение причин интуитивных инсайтов.

Возможности vs ограничения.
Один из основных моментов эффективного практического применения психотерапевтических методик в бизнесе – это четкое понимание как их возможностей, так и ограничений. Что можно отнести к таким ограничениям?
1) Не стоит ждать чуда от психотерапевтических методик. Да, они позволяют выявить ресурсы для решения даже очень сложных бизнес-проблем, но эти решения всегда лежат в рамках реальных достижимых результатов. «Гуру», обещающие чудеса, не приносят ничего, кроме вреда, формируя у человека неадекватную завышенную самооценку и толкая его к принятию «сверхпозитивных» сценариев, не оправдывающихся в реальной жизни. Примером может служить кризисная ситуация в бизнесе, ведущая к его возможному закрытию. Объективная картина может быть такова, что не существует реальных путей спасения бизнеса, и наивно было бы предполагать, что такие пути можно найти при помощи психотерапевтических техник, если их, что называется, «не существует в природе». Но с помощью этих техник возможно осознать, что например, закрытие бизнеса в данный момент является оптимальным решением, которое позволяет не тратить впустую ресурсы и время, найти объективный взгляд на данную ситуацию, который позволит завершить работу компании без стресса и необоснованных потерь для ее владельца/руководства, или генерировать идеи для нового бизнеса.
2) Применение психотерапевтических техник в бизнесе не должно быть способом перекладывания ответственности с плеч руководителя/предпринимателя на консультанта. Здесь полная аналогия с традиционной личностной психотерапией – психотерапия и терапевт помогают клиенту найти доступ к ресурсам для решения задачи, но окончательное решение всегда остается за ним самим.
3) Психотерапевтические методы не должны служить способом подтвердить «карту реальности» кого-то из управленцев, подогнать реальность под его ожидания. В частности, в практике автора статьи была ситуация, когда топ-менеджер просил применить психотерапевтические техники таким образом, чтобы создалась картина, что один из его замов, к которому топ питал личную антипатию, является помехой для эффективного развития бизнеса. Подобный подход не несет пользы для бизнеса и разумеется, неприемлем с точки зрения профессиональной этики для психотерапевта.
4) Необходимо понимать реальные взаимоотношения менеджера и психотерапевта в ходе работы над бизнес-задачей. С одной стороны, грамотный психотерапевт никогда не позволит себе создать ситуацию зависимости клиента от него. С другой, необходимо осознавать, что в рамках любой психотерапевтической работы, как личной, так и в бизнесе, появляется эффект «переноса» детско-родительских отношений на терапевта, он неизбежен, и создает определенный аналог зависимости ребенка от взрослого.
Однако стоит сказать, что этот эффект, так же как и настоящие детско-родительские отношения, всегда временный и преходящий, и таким образом не угрожает личной независимости и свободе принятия решений менеджера
5) Психотерапевтические методики (как впрочем, и любые другие) могут принести пользу только тогда, когда клиент реально заинтересован в изменениях. В ситуации «как бы нам делать по-новому, продолжая поступать по старому», к сожалению, ни они, ни любые другие подходы неэффективны.
Важно подчеркнуть, что грамотное применение психотерапевтических методов в бизнесе опирается в том числе и на обычный управленческий опыт и здравый смысл:
— всегда эффективен системный подход к проблемам бизнеса, когда психотерапевтические техники – важный, но никак не единственный инструмент изменений и решения задач
— выделение бюджета на отдельную задачу, решаемую при помощи психотерапевтических техник, четкое оговаривание ожидаемых результатов, их реалистичность, возможность частичной оплаты за полученный результат позволяют отделить настоящего специалиста, способного принести пользу бизнесу».

 

Поделитесь с друзьями: