Организация активных продаж в В2В

«Чтобы сегодня стоять на месте, нужно очень

быстро бежать»

(К.Л. Кэррол)

Цель:

Создать эффективную модель работы подразделения сбыта  используя технологии активных форм продаж.

 

Задачи:

ознакомиться с методикой построения «Активных форм продаж»;

проанализировать виды продаж Компании «как есть»;

разработать критерии оценки вариантов построения сбытовой сети;

сделать анализ вариантов развития сбытовой сети, согласно выбранных критериев на территории продаж;

определить и структурировать каналы сбыта по стратегическим приоритетам и категориям клиентов, определить «как должно быть»;

ознакомиться с инструментами определения потенциала продаж территории;

разработать Пакеты условий сотрудничества с клиентами разных категорий;

освоить технологию планирования показателей продаж по каналам сбыта и категориям клиентов;

сформулировать модель сбалансированных клиентских отношений;

разработать план мероприятий по внедрению активных форм продаж.

 

Программа

День 1-ый:

10.00 Введение. Цель и задачи тренинга.

Правила группы. Регламент работы. Ожидания участников.

Варианты стратегий ведения бизнеса на территории продаж. Понятие рынка. ёмкость, доля.

11.30 Кофе-брейк.
11.45 Определение каналов товародвижения от производителя до потребителя для бизнеса Компании (собственные филиалы, посредники др.).

Разработка критериев оценки вариантов развития сбытовой сети (экономические, управленческие и т.д.).

Анализ сильных и слабых сторон разных моделей  построения сбыта.

Выбор модели сбыта приоритетной для Компании.

13.15 Обед.
14.15 Методы и способы организации активных продаж.

Виды и типы продаж. Анализ ситуации в продажах Компании (состояние как есть).

Анализ сильных и слабых сторон компании и степень их влияния на результаты продаж, для формирования

инициатив по оптимизации работы.

15.45 Кофе-брейк.
16.00 Категоризация клиентов как основной инструмент активных продаж.

Ключевые каналы сбыта  бизнеса компании и их приоритетность на территории продаж.

Определение критериев выбора клиентов в канале сбыта.

Формирование Теста «Анализ канала сбыта».

17.30 Кофе-брейк.
17.45 Просмотр тематического фильма.
19.15 Подведение итогов дня.

День 2-ой:

10.00 Практикум создание таблиц диапазонов критериев категоризации клиентов в канале

сбыта  (VIP. A. B. C ).

Определение приоритетных клиентов. Проранжировать их по степени  стратегической важности

для Компании.

Методы планирования продаж на территории: статистическое, адресное, категорийное.

11.30 Кофе-брейк.
11.45 Определение ожиданий приоритетных категорий клиентов при выборе поставщика товара, для формирования ценности сотрудничества.

Анализ предложений конкурентов. Возможные пути их развития.

Источники получения информаии.

Разработка форм  фиксации информации о конкурентах.

Особенности ассортиментного предложения по каналам сбыта и их категориям.

13.15 Обед.
14.15 Разработка  пакетов условий сотрудничества ( цены, скидки, условия оплаты, сервис, продвижение и т.д). для каналов сбыта и  категориям клиентов.

Инвентаризация клиентской базы.

Матрица адресного и категорийного планирования продаж на период.

15.45 Кофе-брейк.
16.00 Определение потребительского потенциала территории (ППТ)  и потребительского потенциала клиента (ППК).

Разделение бизнес-проесса продажи на этапы. “Воронка продаж”.

Определение плановых показателей по этапам бизнес-проесса продажи с целью эффективного использования потенциала территории продаж.

17.30 Кофе-брейк.
17.45 Просмотр тематического кинофильма.
19.15 Итоги дня.

День 3-й:

10.00 Информаионная система и качественные клиентские взаимоотношения.

Требования к Базе Данных (БД),

Варианты стратегий освоения каналов сбыта

Структура территории продаж

11.30 Кофе-брейк.
11.45 Этапы развития каналов сбыта

Инвентаризация клиентской базы.

Разработка плана действий.

План внедрения результатов тренинга в проактику работы Компании.

13.15 Подведение итогов тренинга.

Вручение сертификатов.

Об авторе и ведущем тренинга:

Вадим Шепелев

Имеет 15-ти летний опыт практической работы на руководящих должностях в мультинациональных и украинских компаниях (ООО «ТПК», «Gillette», «ТЕМДЕ – Украина»). Сертифицированный бизнес-консультант по моделям системного управлению и орг. развитию; консультант по построению систем продаж; бизнес-тренер. Автор публикаций по обучению и развитию персонала в следующих изданиях: «Бизнес», «Отдел кадров», «Контракты» и др. Образование – высшее педагогическое (ЛГИФК, 1980), высшее психологическое (КНУ им. Т.Шевченко, 2006). Сертификат школы бизнес-тренеров BSCG, 2004

Хотите посетить/заказать тренинг? Регистрируйтесь здесь

* поля, обязательные для заполнения
Поделитесь с друзьями: