Сначала скажите нет, или История о девушке на выданье

Сначала скажите нет, или История о девушке на выданье

Виктория Пасечник Виктория Пасечник

Ни одну другую книгу я не читала так долго, как творение Джима Кэмпа «Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков». Если быть точнее – полных два года.

Еще дольше я искала инструмент, который позволил бы выйти на совершенно другой уровень контрактов, выискивая и продавая проекты с четырьмя и больше нулями J

Скажу сразу: книга и инструмент «сначала откажите» годится действительно только для больших продаж. Поэтому продавцов канцтоваров для бизнеса, оптовиков и дистрибуторов я попрошу удалиться, вам это будет не интересно.

Итак, содержание книги маркетинговым языком:

  1. Выясните потребность клиента. РЕАЛЬНУЮ, а не озвучиваемую.
  2. Выясните потребности ВСЕХ заинтересованных лиц со стороны заказчика.
  3. Если вы ее не можете реализовать – откажите.
  4. Если ваш конкурент готов корячиться за 3 копейки – отправьте заказчика к конкуренту и откажите.
  5. Если вы в разных весовых категориях, а конкуренты – нет, и они действительно могут сделать что нужно клиенту, — откажите.
  6. Если клиент гавняный/занудный/любительпопитькровинашару – откажите.
  7. При этом, отказывая, убедитесь, что это ОН вам сказал нет, а не вы его действительно послали ))) (потому что в таком случае он пришлет к вам еще заказчиков, а иначе обидится и всем расскажет, какая галя балуваная).
  8. Если вы работаете на рынке Украины, не удивляйтесь, если после выполнения всех этих действий у вас не окажется НИ ОДНОГО женихазаказчика ))

А мораль сего поста проста и бесхитростна: любые техники продаж хороши. Но ПЕРЕД тем, как им огульно следовать, все же лучше осмотреться вокруг, стряхнуть с себя «вау-эффект», который есть в любой книге/тренинге (иначе бы вы ее не дочитали/не досидели до конца), и трезво оценить: а вы действительно все это можете осилить. РЫНОК — есть? 😉

Поделитесь с друзьями: