Выход IT- компании на рынок Юго-Восточной Азии

Клиент: разработчик IT-решений для компаний финансового рынка

Период реализации проекта: 2015 год
Цели проекта:
• выйти на рынок Сингапура, Малайзии, США
• получить конкретные заказы из этих регионов
• опционально: найти партнера или инвестора для дальнейшего развития бизнеса

Что было сделано:

1. Сформировано понимание customer value для данной ЦА
2. Разработано позиционирование компании для рынка указанных стран, адаптирован бренд. Обновлена «упаковка» продуктов.
3. Разработана пилотная концепция продвижения/лидогенерации на указанных рынках.
4. Проведено полевое тестирование проекта и оценка необходимости/возможности его реализации в формате ответов на вопросы:
• готова ли в целом ЦА сотрудничать с украинской компанией? Будет ли хоть какой-то фитбек, пусть даже отказы?
• насколько в целом интересуют подобные IT-решения, в какой стадии находятся потенциальные клиенты (еще не используем/уже что-то используем и довольны/уже что-то используем, но готовы рассматривать другие варианты)
• информация для оценки барьеров и возражений к покупке
• оценить воронку продаж. Проверить, работает ли схема «на 100-150 «тачений» клиентов – 1 лид». Изначально выдвигалась гипотеза, основанная на существующей экономике бизнеса заказчика, что если вход воронку шире чем 100-150/1, то необходимо или изменять географию проекта, либо отложить его реализацию
5. Организована система лидогенерации через социальные сети и каналы интернет-маркетинга

Результаты:
Уточнение понимания запросов и потребностей ЦА, барьеров к покупке, «работающей» аргументации в переговорах и продажах
Выстраивание воронки продаж
1 контракт с ROI (соотношение затрат на весь проект и полученного заказа) 1 к 20.

 

Поделитесь с друзьями: