«Вводные» проекта:
Заказчик: сеть фитнес-центров
Основной задачей проекта было сократить расходы на маркетинг без существенного снижения маркетинговой активности.
В качестве решения задачи после обсуждений с заказчиком остановились на возможности передать функцию маркетинга на аутсорсинг, а также поверить эффективность существующих каналов коммуникаций.
Основные существовавшие на момент начала проекта направления маркетинговой активности и статьи затрат:
- Мерчандайзинг и in-door-реклама (в основном различного рода раздаточные печатные материалы для посетителей и клиентов);
- Интернет-маркетинг, включая продвижение в социальных медиа;
- Наружная реклама и реклама в прессе;
- PR и проведение ивентов;
- Директ-маркетинг;
- Парнерские каналы продвижения и продаж;
- Программы лояльности .
Кто обеспечивал выполнение данной работы в компании:
отдел маркетинга и количестве 5-ти человек
Алгоритм действий:
- Анализ эффективности затрат на маркетинг и продвижение;
- Контроль затрат рабочего времени сотрудниками службы маркетинга;
- Определение всех участков работ, которые технологически можно вывести на аусорсинг;
- Пересмотр структуры службы маркетинга при работе с большим количеством аутсорсинговых функций;
- Тестирование нового формата работы.
Результат 1:
Уменьшение расходной части, в месяц:
- Сокращение службы маркетинга до 2-х человек: 10 000 у.е.(включая ФОП, налоги на него и затраты на организацию рабочего места);
- Отказ от 70% наружной рекламы и прессы, передача дизайна на аутсорсинг: более 15 000 у.е.;
- Передача на аутсорсинг вне Москвы интернет-маркетинга, коммуникаций в социальных медиа и коммуникаций с прессой: порядка 3000 у.е.;
- Уменьшение затрат на ведение программы лояльности, директ-маркетинговых и парнерских программ: более 3000 у.е.
Экономия: более 31 тыс. у.е. в месяц.
Улучшение показателей работы сети:
- количество продления карт выросло на 8%,
- количество новых клиентов, пришедших благодаря оптимизации работы в директ-маркетинге и партнерских программах — около 5% ежемесячно.
В целом, начиная с четвертого месяца реализации проекта оборот клуба ТОЛЬКО за счет этих двух показателей, не учитывая сезонных колебаний, вырос более чем на 100 000 у.е. в месяц.
Нетрудно прокалькулировать, сколько получено дополнительного дохода.
За счет чего?
Сократились затраты:
- Убрали неээфективные каналы продвижения;
- Отдали часть функций гораздо более дешевому персоналу, работающему дистанционно вне Москвы;
- Перестали платить дважды: за функцию внутри компании и за ее частичный аутсорсинг;
- Перекрыли некоторые каналы для «откатов»;
- Эффективно перераспределили функции внутри службы маркетинга.
Увеличились доходы:
- Использовали новые актуальные базы для директ-маркетинга и оригинальные креативные решения;
- Внедрили новые направления партнерских продаж и продвижения (ранее этой работой недостаточно и неохотно занимались, как трудоемкой);
- Оптимизировали программы лояльности.