Школа активных продаж

Автор и ведущий — Вадим Шепелев

ЦЕЛЬ ПРОЕКТА:
формирование профессиональной готовности менеджеров  и руководителей отделов продаж к реализации целей Компании.

УЧАСТИЕ В ПРОЕКТЕ ПОМОЖЕТ СПЕЦИАЛИСТАМ:

— разработать эффективную стратегию системного завоевания каналов сбыта на территории продаж;

— создать системное и детализированное описание бизнес процесса продажи продукции и услуг компании на территории;

— сформировать организационный инструментарий своей работы в активных продажах;

— усовершенствовать навыки ведения переговоров с новыми и существующими Клиентами;

— повысить личную эффективность менеджеров за счёт рационального использования рабочего времени.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН ПРОЕКТА

Модуль 1. Тренинг-модерация
«Стратегия развития продаж»

Задачи:конкретизировать перечень ключевых каналов сбыта компании на территории продаж; структурировать каналы сбыта по приоритетам и категориям с точки зрения интересов компании; разработать пакеты условий работы по каналам сбыта и их категориям; сформулировать ясную стратегию освоения каждого канала сбыта на данной территории. Цель: разработать эффективную стратегию системного завоевания каналов сбыта на территории продаж
ПРОГРАММА
Время День 1. День 2. День 3.
10.00-13.00 Ключевые каналы сбыта компании на территории продаж.Категории клиентов по приоритетности в каналах сбыта (VIP, А,В,С). Анализа территории продаж.Формирование базы потенциальных клиентов.Разработка стратегий  качественного освоения каналов сбыта. Ассортиментное позиционирование по каналам сбыта и их категориям.Тактика «вытеснения» конкурентов и развития продаж в приоритетных каналах сбыта.
13.00-14.00 Обед
14.00-19.00 Тесты категоризации клиентов по каналам сбыта.Стандартизация пакетов условий работы по каналам сбыта и их категориям. Формирование организационной структуры отдела территориальных продаж, соответствующей стратегическим приоритетам компании.Системное планирование освоения каналов сбыта на территории. Карточка Заказчика.Техника первого контакта по телефону.План внедрения результатов тренинга в практику работы подразделения активных продаж.Итоги тренинга.
19.00-20.00 Ужин
20.00-22.00 Тематический фильм. Тематический фильм.

Модуль 2. Тренинг-модерация
«Продажа как бизнес процесс»

Задачи:сформулировать типичные требования клиентов к поставщикам продукции и услуг; • • определить признаки удовлетворённости клиентов качеством обслуживания; • • описать ключевой бизнес процесс по этапам выполнения заказа; • • детализировать каждый этап по действиям; • • распределить ответственность сотрудников по выполняемым действиям; • • разработать систему управления качеством функционирования бизнес процесса продажи. Цель: создать системное и детализированное описание бизнес процесса продажи продукции и услуг компании на территории.
ПРОГРАММА
Время День 1. День 2. День 3.
10.00-13.00 Типичные требования клиентов к поставщикам.Признаки удовлетворённости клиентов работой поставщиков. Распределение ответственности персонала по этапам и действиям бизнес процесса.Определение точек и критериев контроля правильности функционирования бизнес процесса. Система мер по приведению в соответствие компетентности и мотивации персонала требованиям бизнес процесса.Методика системной оптимизации бизнес процесса.
13.00-14.00 Обед
14.00-19.00 Этапы выполнения заказа.Детализация этапов по действиям.Регламентация этапов и действий по времени выполнения. Система получения и обработки информации о нарушениях стандартов прохождения бизнес процесса.Механизмы принятия управленческих решений по ликвидации нарушений. Система стимулирования персонала в продажах.План внедрения результатов тренинга в практику работы подразделения активных продаж.Итоги тренинга.
19.00-20.00 Ужин
20.00-22.00 Тематический фильм. Тематический фильм.

Модуль 3. Тренинг-практикум
«Организация работы менеджера по продажам»

Задачи:разработать Карту деятельности менеджера;регламентировать действия по времени;создать модель типичного плана рабочей недели;  рассмотреть возможности «сжатия» времени при выполнении стандартных регламентов выполнения действий.определить перечень методических форм, необходимых менеджеру по продажам для оптимизации его деятельности; разработать/ оптимизировать методические формы. Цель: сформировать организационный инструментарий работы менеджера в активных продажах.
ПРОГРАММА
Время День 1. День 2. День 3.
10.00-13.00 Карта деятельности менеджера по продажам.Временные регламенты действий. Приёмы «сжатия» времени при выполнении стандартных действий.Перечень методических форм для оптимизации работы. Корпоративная книга продаж -сборник методических материалов для менеджеров.Моделирование Корпоративной книги продаж.
13.00-14.00 Обед
14.00-19.00 Моделирование типичного плана рабочей недели.Принципы оптимизации использования рабочего времени. Практикум: разработка/оптимизация методических форм.План внедрения результатов тренинга в практику работы подразделения активных продаж.Итоги тренинга.
19.00-20.00 Ужин
20.00-22.00 Тематический фильм. Тематический фильм.

Модуль 4. Тренинг навыков
«Техника ведения переговоров в продажах»

Задачи:проанализировать факторы успешного проведения переговоров в продажах; • • определить перечень  организационных и психологических навыков, требующих систематической тренировки; • • рассмотреть ряд психологических техник, позволяющих ускорить достижение цели и задач переговорного процесса; • • апробировать в ролевых играх предлагаемые техники; • • определить индивидуальные приоритеты в развитии навыков, требующих особого внимания в ближайшей перспективе.  Цель: усовершенствовать навыки ведения переговоров в продажах.
ПРОГРАММА
Время День 1. День 2. День 3.
10.00-13.00 Цели переговоров в продажах.Основные факторы успешного проведения переговоров. Применение специальных психологических техник на каждом из этапов переговорного процесса.Техника управления вниманием собеседника на этапе установления эмоционального контакта. Техники «сохранения лица» партнёра по переговорам.Техника «План дальнейших действий».Варианты позитивного завершения встречи.
13.00-14.00 Обед
14.00-19.00 Карта подготовки к переговорам.Этапы переговорного процесса.Основные психологические навыки ведущего переговоры. Техника глубинного исследования потребностей партнёра.Техники убеждения собеседника в оптимальности своей точки зрения.Техника помощи собеседнику в принятии окончательного решения. Личные приоритеты в развитии навыков ведения переговоров.План внедрения результатов тренинга в практику работы.Итоги тренинга.
19.00-20.00 Ужин
20.00-22.00 Тематический фильм. Тематический фильм.

       Модуль 5. Тренинг навыков
«Тайм-менеджмент – технологии самоорганизации»

Задачи: определить проблемное поле в эффективном использовании рабочего времени; • •сформировать навык управления временем с помощью самоменеджмента; • • разработать методы и приёмы защиты от «похитителей» рабочего времени; • •освоить технологии рационального планирования и организации труда; • •показать взаимосвязь между правильным планированием своего рабочего времени, динамикой результатов деятельности и достижением  целей в бизнесе Цель: повысить личную эффективность менеджеров за счёт рационального использования рабочего времени.
ПРОГРАММА
Время День 1. День 2. День 3.
10.00-13.00 Введение. Цель и задачи тренинга. Правила группы, регламент работы. Ожидания  участников. Инвентаризация рабочего времени. Рабочий стиль, который Вы до сих пор практиковали. Индивидуальная лучевая диаграмма Причины препятствующие постановке цели, разработке планов. Методы составления оперативных планов: А,В,С, система управления временем Б.Франклина, метод Д.Эйзенхауэра, метод А.А.Любищева и др. Типичная рабочая неделя. Ежедневное планирование. Диагностика ритмов работоспособности. Менеджмент на основе биоритма. Оптимальная структура тайм-менеджера. 25 советов и правил рационального проведения совещаний.
13.00-14.00 Обед
14.00-19.00 Анализ временных потерь при постановке цели, при планировании, при выработке решений, при плохой организации и др. Самоменеджмент – круг правил. Техника самоменеджмента. Технология точного формулирования цели. Наши мечты цели и планы Стоимость рабочего времени руководителя «Ловушки и «поглотители» рабочего времени и методы «борьбы» с ними. Основные принципы организации рабочего времени менеджера компании. Регламентация типичных видов деятельности. Фазы планирования Виды и формы планирования. «Жесткая» и «Гибкая» основа плана. План внедрения результатов тренинга в практику работы подразделения активных продаж.Итоги тренинга.
19.00-20.00 Ужин
20.00-22.00 Тематический фильм. Тематический фильм.
Поделитесь с друзьями: