Мистика продаж: вредные практические советы :))

Татьяна Коробова

Татьяна Коробова

Не прошло и полгода  как я собралась выполнить свое обещанием и поделиться личным практическим опытом в использовании психотехник в бизнесе, и в частности в продажах и переговорах. Сразу делаю оговорку: это – иногда очень хороший, но дополнительный механизм к более-менее конкурентоспоспобному продукту/услуге и адекватной рациональной модели их продвижения и продажи  а не замена им. Хотя скажу честно, иногда с использованием этих техник продается даже то, что с рациональной точки зрения вообще не должно продаться никогда 🙂
Итак, что на мой взгляд и из моего опыта работает в продажах и переговорах:
— активное слушание (писала здесь http://33vs33.livejournal.com/17081.html)
Следующие две вещи основаны на двух давно известных в нейрофизиологии предпосылках: на том, что любые эмоции имеют телесное проявление – попросту говоря, ощущаются каким-то образом в теле, и эмоции одного человека передаются другому посредством механизма психофизиологического резонанса (то есть банально, у другого человека появляются те же или очень схожие телесные ощущения).

Первое: это возможность научиться «считывать» эмоции партнера по переговорам или покупателя напрямую – не через вербальный канал и даже не через жесты. Если не так и не так, то как? Путем того, чтобы просто «снимать» и интерпретировать его телесные ощущения.
Фактически, нужно наблюдать за собой и постепенно осознавать: что я ощущаю в теле, когда мне лгут? Когда визави рассержен? Когда он колеблется? Когда он принял решение? и так далее…
Дальше все просто – если ты умеешь распознавать, какие именно реакции испытывает человек на самом деле, процесс переговоров становится более управляемым.
Можно копаться более глубоко и идти дальше, но сейчас не буду 🙂
Второе – этот ответ на «автомобильный кейс» про невовлеченных и равнодушных продавцов – что сделать конкретно, что бы покупатель чувствовал, что продавец уверен в товаре, восхищен им или увлечен?
Как это делаю я: я наблюдаю за собой и фиксирую (лучше это делать в расслабленно-медитативном состоянии) какие телесные ощущения у меня появляются, когда я испытываю энтузиазм, восхищение, уверенность – любые эмоции, которые на мой взгляд, должны появляться у моего визави в связи с обсуждаемым нами вопросам или продуктом/услугой. Что я чувствую, когда мне приходится говорить о чем-то, что мне самой нравится, в качестве и необходимости чего я уверена – тепло, вибрацию, еще что-то? В каком именно месте тела? Сопровождается это какими – то образами?
Это первый этап — определить, что ты ощущаешь, когда испытываешь такие эмоции. Второй – научиться воспроизводить эти телесные ощущения «по заказу». Звучит сложно, но в реальности приходит довольно быстро после некоторых нехитрых упражнений. И дальше в ходе продаж или переговоров только не забывать воспроизводить эти ощущения – обычно довольно быстро начинаешь чувствовать и соответствующий эмоциональный настрой.
Насколько это «работает» — не могу вспомнить точно источник, но такие исследования проводились, и результаты роста продаж при прочих равных измерялись десятками процентов.
Мой личный опыт? Работает, но затрудняюсь обозначить количественные рамки. Хотя еще раз повторюсь, это не отменяет никаких «рациональных» переговорных техник 🙂
В продолжении напишу о более неожиданных, менее рациональных и часто более эффективных вещах 🙂

Поделитесь с друзьями: