ABM-МАРКЕТИНГ

Автор и ведущий проекта — Татьяна Коробова

Когда знания и навыки в ABM-маркетинге однозначно необходимы компании:

1.Недостаточная эффективность взаимодействия маркетинга и продаж.

2. У компании несколько разных направлений деятельности, за продажи по каждому отвечают разные сотрудники, и нет общей картины и стратегии развития продаж.

3. Аналогичная ситуация, если клиентские сегменты многочисленны и существенно отличаются между собой.

4. Наличие крупных и важных клиентов, которым надо дать сквозной идеальный клиентский опыт от «от и до», независимо от того, с кем из сотрудников лично на разных этапах сделки контактирует клиент.

6. Если поставлены цели поднять продажи, внятно и системно выстроив апсейл и крос-сейл.

7. Познакомиться с маркетинговой технологией, по которой работают монстры самых «красных» рынков.

Формат:

Ознакомительный мастер-класс (без практики) – 2 часа

Минимальная тренинговая программа – 6 часов

Полноценная тренинговая программа — 8-16 часов (или соответственно разбитая на блоки)

      Программа обучения (полноценный вариант)

  1. Общая концепция и принципы ABM-маркетинг. Типы АBМ-стратегий
  2. Базовые сценарии АBM.
  3. ABM-маркетинг как бизнес-процесс.
  4. Определение эккаунта. Эккаунт-скоринг модель, шаблоны построения модели.
  5. Инструменты ABM-маркетинга.
  6. Customer experience journey.
  7. Карта спроса/ матрица возможностей.
  8. Карта целевых ЛПР/ЛВР.
  9. Карта прогретости целей/лидов (карта вовлеченности).
  10. Профиль идеального клиента (фактор/атрибут/ранжирование).
  11. Распределение приоритетности клиентов (матрица McKinsey).
  12. Практическая специфика успешного внедрения ABM-маркетинг в зависимости от оргструктуры компании и степени автоматизации продаж/маркетинга.
Поделитесь с друзьями: