
Когда знания и навыки в ABM-маркетинге однозначно необходимы компании:
1.Недостаточная эффективность взаимодействия маркетинга и продаж.
2. У компании несколько разных направлений деятельности, за продажи по каждому отвечают разные сотрудники, и нет общей картины и стратегии развития продаж.
3. Аналогичная ситуация, если клиентские сегменты многочисленны и существенно отличаются между собой.
4. Наличие крупных и важных клиентов, которым надо дать сквозной идеальный клиентский опыт от «от и до», независимо от того, с кем из сотрудников лично на разных этапах сделки контактирует клиент.
6. Если поставлены цели поднять продажи, внятно и системно выстроив апсейл и крос-сейл.
7. Познакомиться с маркетинговой технологией, по которой работают монстры самых «красных» рынков.
Формат:
Ознакомительный мастер-класс (без практики) – 2 часа
Минимальная тренинговая программа – 6 часов
Полноценная тренинговая программа — 8-16 часов (или соответственно разбитая на блоки)
Программа обучения (полноценный вариант)
- Общая концепция и принципы ABM-маркетинг. Типы АBМ-стратегий
- Базовые сценарии АBM.
- ABM-маркетинг как бизнес-процесс.
- Определение эккаунта. Эккаунт-скоринг модель, шаблоны построения модели.
- Инструменты ABM-маркетинга.
- Customer experience journey.
- Карта спроса/ матрица возможностей.
- Карта целевых ЛПР/ЛВР.
- Карта прогретости целей/лидов (карта вовлеченности).
- Профиль идеального клиента (фактор/атрибут/ранжирование).
- Распределение приоритетности клиентов (матрица McKinsey).
- Практическая специфика успешного внедрения ABM-маркетинг в зависимости от оргструктуры компании и степени автоматизации продаж/маркетинга.